返回文章列表

记一次茶叙: 创业初期别靠牛人，要找对模式& 欧洲转美国站，对培训的认知转变 (0411)

2026-04-11 · AMZ小麦成长记 · AMZ BlueskyAMZ Bluesky
复盘
查看公众号原文

记一次茶叙: 创业初期别靠牛人，要找对模式& 欧洲转美国站，对培训的认知转变 (0411)

来源：AMZ小麦成长记 | 作者：AMZ BlueskyAMZ Bluesky | 日期：2026-04-11
查看原文

本文六千字

上周跟公众号的一位读者朋友刘总喝茶，聊了一下。我觉得刘总的故事，对中小卖家的成长路径，还是有一些启发的。

聊了很多，有一路走来的不易和辛酸，比如曾经一度差点要裁掉所有运营团队，但是最后硬挺了过来。。比如弃了手机壳，转投其他类目，测试了一些品类以后，又重回三宝，继续折腾。。。

聊了产品，类目，推广，也聊了团队，运营，管理，但是我就感触较深还有印象的三点，做一下分享。

01/

创业公司初期破局是要找对模式，而非依赖能忍

第一趴，刘总提到一点：创业公司一定要找到适合自己的模式。当时说了一个词，我忘记叫什么了，后来提炼了一下，就叫“模式”。

创业公司老板往往寄希望于找一两个牛人，比如厉害的产品开发，或者是厉害的运营，来解决公司的危局。但刘总的深切体会是：当公司最艰难、生存不下去的时候，老板想寄托于一两个牛人来解决困局，这个想法是不太现实的。

刘总入局亚马逊比较早，大概是2017年，开始做的是“吉祥三宝”。在美国站经营非常艰难的情况下，在2018、2019年，他果断把主攻方向转向欧洲站，结果一下子就起来了。

恰逢欧洲市场出了几款特别的机型，刘总马上跟上，开发了对应机型的case。光这个SKU，当年就拿到了100多万的利润。

你看，这就是机会点。

所以大家通常会说，老板往往是负责找钱、找人、找方向。方向大概跟模式有异曲同工之妙。所以创业者就是这样子，特别初期。

据统计创业公司活过超过1年的比例是80%，存活超过2年的比例下降到，70%，我觉得DS这个数据有误。。今天去中山就被豆包和DS坑了，推荐的一个地方打车去了根本找不到。。难怪高德搜不到。。

那么怎么找到合适的模式，这是个大命题。比如老板本身要极具超强的学习能力，探索能力，不断的试错，纠偏，坚持，耐心，韧性。。这都是找到生存希望的必备素质。

如果不具备这些特质，咱还是老老实实做个打工人，我觉得。

02/

欧洲运营转美国，水土不服，难争爆款！

第二part，过去几年，刘总公司的团队和主攻市场，一直是欧洲战场。

但据刘总说，这两年特别是去年，欧洲整个的量掉了不少，市场大概萎缩了三分之一。而且大家都会发现一个现象：现在在小站点，在欧洲，你必须做到类目前三名才有钱赚，前五都不行。这个就有点像美国站，必须做到前十、前二十，腰部以上才有利润。中腰部——比如BS 50名左右——很可能就没钱挣了，基本就是给亚马逊打工、贡献广告费、做慈善去了。

这个结论，我去年搞加拿大站的时候就有这种感觉：现在的小站点，也在慢慢“美国站化”。怎么说呢？广告权重变高了，比较吃广告了。你

会发现，

亚马逊就是逼着大家去投广告。以前小站点比如加拿大站、欧洲站，竞争没那么激烈的时候，你可以少投广告甚至不投，还会有一些单量。但现在不行了，你不投广告就没有单量，甚至少投都不行，你还必须一直投、持续地投。自然流量的分配、自然单的分配，会随着广告投入的增加，跟着广告出单增加。。

这就很“亚马逊”了。小站点本身单量就小，就回到我们过往老提到的另一个词——流量规模、订单规模。如果你的订单规模上不去，大部分情况下，订单的利润就会被广告费吞噬掉。

这是关于站点市场的一些现状，扯远了。

本来这一摊是想聊聊运营的东西，结果把站点的事儿啰嗦讲了一堆。

刘总他们去年重新从欧洲转回美国的时候，欧洲站的运营打法完全不适应美国站的打法。其实，在欧洲这种中型站点、竞争没那么激烈的地方，佛系久了，再转到美国站就发现根本干不动、推不起来。或许是公司的氛围，大家不怎么敢大烧广告费，不敢大举投入。

但现在美国的CPC普遍太高了。像手机壳头部的词，可能去到了四五美金，甚至还要往上。你的客单价也就十来美金——跟我们现在的美妆类目很像，大家普遍在十来美金左右的价格，核心词CPC基本也去到了三块多、四块。这怎么整？一个点击就三块多四块了，还不是一个转化。

所以大家面临的情况就很焦灼。

我发现这个问题其实也是很多新手面临的问题：在推广前期，不敢怎么烧广告，或者不敢怎么提高CPC。讲实话，我自己做运营也有过这个阶段——会有点心疼广告费，会替老板担心亏损，担心万一这个产品做不起来，每天一两百美金、两三百美金的广告费不就打了水漂？会有这种忧虑。操作上就会比较谨慎。

结果呢？就是不上不下。最后推的也是不上不下。。

所以从我们过往文章分析过的精铺与精品的打法、标品与半标品的玩法、运营的差异，在这个角度上也能体现得淋漓尽致。

当市场环境变化时，当你过往的成功经验已经非常固化的时候，面对新的挑战、面对更激烈的市场竞争，你可能会发现，以往的经验完全是一张白纸了，不可复用了。这个时候怎么办？迎头赶上，还是继续停滞不前？

现在的市场变化很快，竞争格局变化也很快。过去在小站点，你占据了一定的先发优势，用传统的“以小博大”的方法，还是有几率成功的。但你发现现在到了美国站，很难。

这就是刘总，或者大部分卖家目前遇到的问题。如果要继续硬刚美国站，就需要精细化运营，需要在上架之前准备好详尽推广计划，统一推广目标。上架后配合相应的推广策略，一步一个脚印、稳扎稳打。

同时整个推广周期会拉得比较长，盈利周期也会拉得比较长。

这是操盘美国站必须面临的问题，你的运营心态、耐心、持久力都会受到极大的考验。

这同时也给我们提供了一个视角。

刘总的公司，应该算中等的卖家体量，算是一个中型的亚马逊团队——运营大概十来，一二十个人，一年大概一两个亿左右的规模。作为这种团队，通常站点的分配、人员的分配，比如小站点和大站点，大概是三七开或者四六开。

我给大家一个建议：你不能放弃大站点。即使大家在小站点可能活得比较滋润，但不要丢掉大站点的市场。有精力和资源的情况下。

一方面，大站点的耕耘是一个长期的过程。哪怕说在大站点长期投入下来，总盘算下来可能是个盈亏平衡或者微亏的局面，但如果你放弃掉了，整个人员配置、思维差异都会出现断层。

另一方面，我们也聊到了品牌，就是品牌的声量。我们一直说全站点运营的话，美国的量大，可以跟你的供应链、价格这一块起到支撑作用。做得久的卖家知道，美国消费者还是比较容易建立品牌忠诚度的。

长期经营下来，除了在市场也能建立一些品牌声量，还看能不能有机会带来复购之类的东西。卖货是一块，经营品牌也是一个长线的方向。

所以这或许能给大家一点启发：如果一个组织想长效发展，你必须着眼全球站点、全球市场。

如果只是偏安一隅，就像当年三国时期的东吴——水草充足、粮足米丰，但外部环境在飞速发展的时候，曹魏和西蜀都在厉兵秣马，励精图治，等你回过神来，可能已经跟大市场脱了节。

人性皆是如此，我们需要居安思危。太安逸，可能就暗藏危机。

就像《团长》里头的经典台词，死都不怕，就怕不安逸。。

03/

对培训和咨询的另外一层认知

第三块，我们聊一个有点反常识的认知判断。这一点，我很少听到过类似的话。

是关于刘总对第三方——比如培训或咨询公司——的一个评价和看法。

大家传统的对培训的感觉是延误，至少第一感觉是吧，maybe, probably...

经常从群里看到大家说，如果一个人真的做得好，他为什么要出来教别人？

他自己早都去发财不就好了？为什么还要出来培训，把知道的都告诉大家？这是大众一个常识性的判断。

但刘总不这么认为。

他的理解是：培训其实是有必要的。他的视角是——专业人做专业事。一个人可能自己做得不好，或者没那么好，但他确实又能教得很好。

他认为一人的精力是有限的，如果都投入去做卖家，那自然没精力出来做培训。或者说培训必然做得不会很好。

但是如果他专门研究培训，可能也会做得比较好，甚至比卖家好。

刘总解释的角度，是术业有专攻。

当然，这不是说所有培训都一定教得好，如今市面上滥竽充数的也很多，镰刀也是大把大把滴，这取决于你自己的判定和鉴别能力。

这个话题很有意思，但是时间关系，我们没聊太深。今天写文的时候，我尝试用自己的认知解释一下：

我们先说为什么做得好的人，大概率也能教得好，但他为什么要出来教呢？

大家可以去关注一下微博上那些做得好的大佬，他们已经在挣钱了，大把大把的。但人的精力是有限的，分分钟数钱，不会再出来教别人了，何况有时候出来讲讲课可能还会被认戳脊梁骨，哈哈。

而且我发现，一个公司、一个组织、一个团队，一旦找准了自己的模式——尽管现在市面上的打法都比较透明，或许白帽打法的差异化并不大——但有些公司在细分领域、垂直类目里，总结了一套自己的打法，自己的SOP。他们测试跑下来，整个团队推品的成功率依然可以做到很高的水平。

就像我们开头说的，别人已经找到了自己的模式、成功的路径、精准的方向。这已经是人家吃饭的家伙、核心的竞争力了，那为么拿出来教别人呢？

这不是给自己培养竞争对手么。。

有时候我们也很清楚，过往参加过很多论坛，嘉宾看起来很高大上、背景也高大上，但很多时候，大家都是讲一半藏一半。

真的会把自己吃饭的家伙和盘托出？做梦吧，不太可能的。

还有一点：做得好的人，真不一定能教得好。

亚马逊的成功，我们一直在讲天时地利人和。他可能抓住了很好的时机，找到了很好的品，有一定的先发优势，再结合团队还不错的运营能力，就成功了。

另外还有一种人：他推成功了，但并不知道自己为什么成功，成功的关键要素在哪里，他总结不出来。这种人也是有的。

所以做得好的人，一个是可能不太愿意教，第二个可能也教不太好。哈哈。

你看，我们这样拆下来，也是有点反逻辑的，对吧？

另外一个角度，反过来，

我们分析一下为什么有可能一个人做得不太好，但却能教得好。

当然，这并不是为培训洗白。就像我出去被人问说“你是不是搞培训的？

”其实我也就是写写文章，沉淀一下自己多年来的运营结晶。“

自媒体写文带点广告，推荐一些运营工具，还竞争激烈。。

同时因为大家有需求，我们就解决大家的问题。总结了一套运营框架、认知体系的东西，尝试给大家拔高一下运营的能力水平。

当然外面也有一些很水的培训，大家被割了韭菜，对培训抱有很大的憎恶和厌恶，这也非常正常。

好像又扯远了。那么讲一下，为什么有可能他做得不好，却可能教得好呢？

我们一直在说，现在的亚马逊推品要成功，有几个必备的要素。

首先运营能力要很强，其次产品也不能太差。以前我们讲“七分产品三分运营”，但现在看来，我可能认为是“五分运营五分产品”——产品和运营都同等关键。甚至现在，运营的比重可能比产品还要高一些。

为什么呢？因为现在产品的同质化很严重。现在就算是一个专业的开发，想再找一个非常牛的产品，很难。大部分所谓的产品创新，也就是微调、微改动。

除非是技术革命、变革性的产品，但即便如此，也非常吃运营。

因为现在是卖方市场，不是买方市场——就像房地产当下的市场格局一样。

所以我甚至觉得，现在运营的权重，比产品还要稍高一些。

总结一下：

这里面除了最后一条的运气，每一项都要求在80分以上，差一个素，差一点火候都可能失之毫厘谬以千里。。

比如现在我的品在美国站，我做了充分决策，但后面发现想要干上去需要投入更多，而前期的投入几乎就是亏损。小卖家有多少资金实力去准备？这就是一个很大的挑战。

记一次老链接重推的沉浸式思考心路与沙盘推演——7K字 (0320)

就像我之前跟陪跑的张总一直在说的：一个标品现在要在美国站打到前面，亏损可能小几十个是要的。

那天跟刘总聊天时也得到了验证，他说他有个朋友也是做美妆的，现在要把一个品干起来，前面要亏四五十个—打底要亏这么多。这就是一个很现实的问题。

所以这就解释了：为什么有人可能自己没做得太好，但却可能教得好。

第二点，比如再说我自己，或者很多在一个领域耕耘多年的朋友，都有自己一套成熟的推品方法论，或者亚马逊运营的认知体系。这本身就比其他人高出一截。再加上我还在不断研究、不断学习——学习，复盘，总结能力本身就很强，这是从过往历史数据能得到验证的。

这么多年来，我一直没脱离一线的运营，比如研究测试划线价。同时，我自己写了个公众号，吸引了一些优秀的读者，大家愿意跟我交流。在跟刘总这样过往比较成功的经营者交流时，我们也在试图总结出优秀运营或老板身上的那些特质，试图从里面提炼出一些规律。

所以我们其实是一个一直在向下生根，向上生长的体系，这本身就是我们的一种能力。

而且由于做培训，就比如我吧，我们本身没有太多顾忌，我们什么都可以讲，要带会学员，要保证落地效果——与此同时我们还需要不断提升自己的竞争力，这就倒逼我必须去不断学习，更新自己的知识库，必须不断向上生长，增加自己的护城河，增加自己‘产品’的竞争力。这也是一个点。

第三个点，就像我们以前做咨询的时候——上次看《认知觉醒》这本书，里面讲到的一个点我很有体会，当时我还写了读书笔记。

我十多年前做咨询时，面对的群体主要是企业家、老板。经常听到这样一句话：老板会说，我到这边学习三天两夜，不可能所有内容全部搞通，但只要有一点吸收到、对我来说有价值，那这次培训就没有白来。

我觉得我们的训练营也是这个道理。我不要求你把所有词库调研方法论、广告架构、其他东西全盘照搬，只要你能吸收一两个带你，解决一个运营推广的问题，解决一点思维上的问题——比如产品定价，很多人以前习惯用低价螺旋，我现在告诉你，中高定价策略一样能行得通，还能给你广告提供更大的操作空间，当然需要适配体系的广告和推广策略。。

但你同时需要增加Listing的竞争力，需要产品差异化，需要视觉整个体系的投入。

如果你把这一点思维学会了，改变了你运营的习惯，然后又验证成功了，跑通模式了。那这次学习就没有白来——这就是最大化的价值。

抱歉，本来是想总结一下跟刘总聊天的感触，看能不能提炼出一些有价值的点，结果好像变成了一篇培训的“洗白文”，有点营销的意味在里面了。非常抱歉，非常抱歉。。

这两天太忙了——星期四晚上训练营第七讲，昨天又出差到广州陪跑，强度也有点大。今天是在去中山的高铁上，用手机记录下这些内容。

04/

结语

最后总结一下。

我一直觉得，黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。不管是创业者还是中小卖家，我们现在追求的是提高组织的效能，沉淀出适合自己的SOP，以应对未来的不确定性，以及AI大时代带来的挑战。

外部环境依然复杂：全球消费市场萎缩，经济下行，价格面临螺旋向下的趋势，站内推广成本也在不断提高。这些都是现实问题。

应对的策略，过往也提了很多。直到现在，我仍然认为精细化运营是长效的解药。最近在广州陪跑的案例上，这一点也展现得淋漓尽致。

回到前文中提到的：在前期不舍得花广告费，不敢大肆投入，以为是在给老板省钱——实际不然。

我们最终的目标是什么？要走向哪里？如果这个品最终没推上去，那前期的投入是不是都打了水漂？这会不会是另外一种更大的浪费？

诸如此类的这些，都给我们的运营、组织能力、生态发展提出了新的挑战和问号。

好了，今天的内容就到这里，有机会我们再继续聊。

（全文完）

独处，清脑，觉知，掌控感。 （0406）

看了这么多干货，依然做不好亚马逊——读《认知觉醒》有感而发 (0405)

人生就是消除认知模糊的比赛--清明读书随笔

伙伴们记得把我们的公众号【设为星标】，可以第一时间获得推送信息哦。

然后我们把这几个月沉淀的100篇原创文章，都分类呈现在菜单栏，大家可以按【创业战略】【运营】【广告】各个模块学习梳理哦。

图片

About me

Hey，我是Bluesky 布鲁斯凯，一名跨境老兵，8年AMZ运营，不连续打工&创业者，勤思索，乐分享，善交友！

暂时没开微信群，简单的运营问题，可以留言，我看到会解答。

Happy every day!~

最后想说一句“送人玫瑰，手有余香”。这些内容都是一字一句敲出来的，真心希望能帮到大家。

如果觉得这些分享有价值，还请大家多多转发、点赞、关注支持一下～

运营 | 选品 | 广告 | 操盘手 | 从0到1 | 顾问陪跑

往期文章

▼ 上下滑动查看往期内容

1004亚马逊广告板块10篇之04：一文讲清楚 SD展示广告——重新认识 SD：秋促前速度优化！(照例是爆肝万字拆解)

💻卖家精灵专属折扣码：

卖家精灵折扣码已备好，续费升级均可：

单人包年折扣码 ：BLUESKY72

标准包年及以上折扣码：BLUESKY90

🔗购买链接：https://www.sellersprite.com/cn/price

👉🏻包月折扣码：BLUESKY90，9折优惠，332/月

👉🏻单人包年折扣码：BLUESKY72，7.2折优惠，1928/年

👉🏻标准包年折扣码：BLUESKY78，7.8折优惠，3445/年（3个子账号）、6534/年（6个子账号）、9342/年（10个子账号）

✅购买卖家精灵套餐时，输入该折扣码即可享受优惠，这是卖家精灵套餐购买地址： https://www.sellersprite.com/cn/price

Shulex专属福利重磅来袭❗

💡 爆单卖家都在用Shulex VOC：

解锁亚马逊隐藏的真实评论

精准分析用户痛点和需求

快速发现爆品优化机会

[礼物]最新专属渠道优惠：

1280个人版(包年)：立减100元 ，折后价1180

7980团队版(包年)：立减500元，折后价7480

👉折扣码：Bluesky++

🔗立即解锁：

https://apps.voc.ai/voc?coupon_code=Bluesky++#/payGuide

#亚马逊#跨境电商#亚马逊产品#品牌出海#亚马逊运营#Amazon账号注册#亚马逊账号注册#香港公司亚马逊账号注册