1122 又是一年黑五时，几家欢喜几家愁 & 未来的战略思考：产品和市场
1122 又是一年黑五时，几家欢喜几家愁 & 未来的战略思考：产品和市场
来源：AMZ小麦成长记 | 作者：AMZ BlueskyAMZ Bluesky | 日期：2025-11-22
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“头部效应太明显，没到前面去的，销量没啥变化，白花钱；”
“头部链接疯狂出单，中后部链接跟平常没啥区别，甚至还不如平常”
“对 越来越集中了 赢家通吃，我头部的链接已经是昨天的四倍了，其他尾部的才刚刚和昨天持平。”
01/
黑五首日战报
又是一年黑五时，几家欢喜几家愁。
今天早上醒得比较晚，打开手机，看到平时为数不多还活跃的几个群里，大家已经开始讨论黑五的情况了。
其中一位大佬的观点，我觉得挺代表主流视角的。他说，头部那些报了活动的链接，销量大概能翻个两三倍，甚至三四倍。
但中腰部的卖家，情况能跟平时持平。
至于尾部卖家，特别是没报活动的，单量就会跌得比较惨。这一点，跟我昨天的预测差不多。
逻辑其实很直接：如果你报了活动，那你的价格肯定低于同行20%，直接就把没报活动的订单给抢走了。肯定表现比较优一点。
02/
流量基本盘
除非你的链接本身足够硬——比如评价基数庞大、关键词排名稳定，像我们类目里那个美国大卖，他平时很少参加大促，但架不住手里握着两万个评价，所以地位一直稳如老狗。
但即便强如他，也依然在全方位地猛投广告，各个广告位都铺满了。这样做就是为了保证，即使不靠大促折扣，他每天的自然流量基数也是足够的，转化率和单量自然不会掉得太离谱。
所以我上次在沙龙里一直跟大家强调一个模型：评价（基数和评分）是决定转化率的核心要素。
在转化率有保障的前提下，亚马逊分配给你的自然流量，很大程度上是跟随你的广告流量走的。你每天的总流量 = 广告流量 + 自然流量，而总流量的规模，又直接决定了你最终的订单量。
这就形成了一个循环：广告带动自然流量，按比例贡献订单，订单和转化是所谓的A9算法体系的关键指标，维持排名的稳定。
这就解释了为什么那个美国大卖即使不参加黑五网一，他的广告也丝毫不敢松懈，依然保持全方位覆盖。他是在用持续的广告投入，去稳住整个流量大盘的基本盘。
这样一来，即使部分买家被参加大促的竞争对手吸引走，导致他的转化率受到一些冲击（比如下滑5%左右），但由于他的总流量基数足够大，订单量就不会伤筋动骨，从而保持了总体的稳定。
03/
功夫在于平时
第三点，我想说的是：什么大促不大促的，真正的功夫，全在平时。
一个稳定的链接，其根基在于日常的积累。如果你的每日广告预算固定，流量也就相对稳定。当评价和评分达到一定水平后，转化率也会稳定在一个区间。
以我们类目小节点50名为例：每天50单，假设转化率15%-20%，广告订单占6成（即30单）。要获得30单广告订单，按20%转化率算，就需要大约150个广告点击。如果CPC是2美金，那每日广告预算就是300美金左右。
这套模型一旦稳定，只要转化率不出现巨大波动，每天的订单量就能维持住。
大促期间，如果你没参加，同行打了八折，可能会吸走你一部分订单。但这就像平时总有人轮流做BD、LD一样，是常态。关键在于——你打你的，我打我的，不能总被别人的节奏带偏。
黑五网一这十二天确实难熬，但他们总会结束，会恢复原价，你的转化率也会回来。如果不想硬扛，可以设一个10%-15%的价格折扣，避开高额报名费，平衡一下转化损失。
但归根结底，我想强调的还是开头那句话：功夫在平时。
你平时链接表现好，基础扎实，大促时流量灌入，才能水涨船高，订单翻倍。如果你像我最近一样，平时排名就掉了，却妄想靠大促流量逆天改命，那简直是痴人说梦。
平时不努力，考试想考100分？这种天才太少，不具备任何参考价值。
04/
大促的本质
记得早两年在南山一家公司，每次平台大促前后两三周，订单都会缩水不少。等到大促那几天，销量确实能翻两三倍，团队都盼着老板表扬。
结果复盘时老板一针见血："把大促前后这一个月的数据拉平，其实和平时差不多。"
原本我们都眼巴巴地等着老板表扬。结果听见老板这么说，大家的脑袋都不自觉地耷拉了下来。所以啊，老板就是老板啊。
这句话点破了大促的本质：
它并没有创造增量，只是把前后几周的消费需求，通过折扣强行压缩到几天内集中释放。
你发现了吗？现在的年中会员日是这样，秋季促销是这样，这次的黑五又是这样。
但互联网好像是没有记忆的。如果不善于总结，可能真的会为黑五的爆单而欣喜若狂。但你有没有想过，这种爆单是用“打八折”换来的？
如果我们把数据拉平，会发现月均订单和平时差不多，但因为我们参加了大促，打了八折，牺牲了20%的利润，同时还牺牲了前面几周的正常订单，把它们全都挤压到了最后这一周——并且还是用牺牲利润空间的方式换来的。
这么一想，你的心情可能就好不到哪里去了。
但是正如我前两天的文章说的说的，包括昨天派代跨境，也引用了我的这一段论述：
说到底，这不过是平台主导下的一场大促狂欢。
在这场游戏中：
- 卖家让利20%给消费者，同时还要承担上涨的旺季配送费和翻倍的仓储费，综合成本上升了10%-20%。
- 平台则再次展示了其制造消费峰值的能力，巩固了市场地位。
- 广大亚马逊prime 会员消费者确实享受到了短期实惠。
但深入来看，卖家群体的处境尤为被动：旺季窗口期本身已被极度压缩，其中近半时间还被用来进行“利润换订单”的大促。本是指望第四季度盈利，结果却可能陷入“订单涨了，利润没了”的窘境。
在这场三方博弈中，买家得实惠，平台得声势，而卖家看似赢得了订单，实则可能在亏本赚吆喝。
所以是不是有一种心情被刺的拔凉的感觉？知道真相的我眼眼泪都要掉下来！
既然如此，我们还应该期待下一个大促吗？
说到底，卖家在平台和消费者面前，始终处于一个相对弱势的位置。这就像现在的房地产市场，本质上已经是一个买方市场，而非卖方市场。
平台通过制定规则，汇聚了海量的买家需求，从而拥有了绝对的主导权。我们卖家群体，则不可避免地成为了这个生态中的弱势群体。
最终的赢家永远是平台。这，或许就是姐夫能够成为世界首富。
05/
未来的战略思考
在当前全球消费下行、经济疲软、通胀高企的大背景下，小卖家的生存空间确实正在变得越来越窄。
如果要寻找出路，我们必须冷静地复盘自己的基本盘。就像我今天在跟社群朋友了解到，有的团队已经撑不住开始裁撤了。
目前美国市场的主要困局在于两座大山：
1. 价格内卷：竞争日益激烈，导致产品售价被持续压低。
2. CPC高企：竞争同样推高了广告点击成本，获客代价巨大。
这两者叠加，很多卖家其实是在“做慈善”。
因此，要想在2026年乃至接下来5年激烈的竞争格局中存活下去，我们必须深度思考两个核心战略问题：产品与市场。
- 产品/品线决定壁垒：你的产品是否建立了足够的竞争壁垒？这直接决定了你能否避免陷入惨烈的价格战。
- 市场决定获客成本：你选择的市场，其竞争生态直接决定了你的CPC获客成本。
如果选择了一个售价被压得很低，同时CPC成本又很高的市场，那结局注定是艰难的。如何找到那个“价格撑得住、获客成本不太高”的机会市场领域，是我们接下来必须攻克的课题。
明天下午是我们的第三期线下沙龙，这些关于未来出路的话题，我会穿插在主题讨论中与大家探讨。
作为经历过亚马逊中后周期的卖家——从18、19年的繁荣，到20年的巅峰，再到后来的存量竞争，直至近两年的衰退——我对趋势的感知是真切而连贯的。
这赋予了我一个更宏观的视角：我们必须着眼于未来。
2026年到2030年这一轮经济的康波周期中，在当前这个大背景下，合规化是大趋势，专业化正规军作战（精细化运营）是生存门槛。
如果我们作为老板或创业者，还想在跨境电商这个已经进入“正规军作战”的领域里分一杯羹，那么现在就必须着手制定一个清晰的5年战略规划。
这要求我们系统地思考几个核心问题：未来的战略布局，产品线和类目方向应该如何沉淀和聚焦？
否则的话，我认为未来的生存依然会是一个大的问号。
（全文完）
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06 /
11/12月沙龙预告
最后，向大家同步几件后续安排：
1. 线下沙龙预告我们计划在周六（11月22日）举办第三期的线下沙龙。（我白天在微信群预告过了）
- 形式：后续沙龙将主要以线下为主，以确保更充分的交流和更强的粘性。
- 主题：✅运营基本功：Listing优化与视觉升级✅广告推品：底层逻辑与实战打法
- 12月安排：预计在12月20日左右再办一期，届时可以对黑五到圣诞的旺季进行整体复盘。
2. 11-12 月陪跑名额招募
1. 仅再开放1 个陪跑名额，目前两家陪跑伙伴已进入合作深水区，业务稳定上升，我每周会抽 2 个半天做广告数据，运营情况复盘 + 培训，精力有限仅能承接 1 位新伙伴；
2. 其中一名陪跑伙伴的成绩也取得了一些突破，订单突破20+，从9月开始筹备的圣诞款品。亚马逊小组团队也是0起步。。1111 陪跑伙伴的案例分享 & 3个月锻造亚马逊运营入门
3. 有兴趣的朋友可通过后台联系我们，名额先到先得，后续将集中精力做好现有及新招募伙伴的服务。
事务繁多，我们需要一些时间进行沉淀，所以11.15号开始，飞书群入群通道暂时关闭。也恳请大家理解。
飞书群详细情况参详：
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Hey，我是Bluesky 布鲁斯凯，一名跨境老兵，8年AMZ运营，不连续打工&创业者，勤思索，乐分享，善交友！
暂时没开微信群，简单的运营问题，可以留言，我看到会解答。
Happy every day!~
最后想说一句“送人玫瑰，手有余香”。这些内容都是一字一句敲出来的，真心希望能帮到大家。
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