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0815 低价螺旋？Sorry，运营界不应该只有一种声音！

2025-08-15 · AMZ小麦成长记 · AMZ BlueskyAMZ Bluesky

运营

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0815 低价螺旋？Sorry，运营界不应该只有一种声音！

来源：AMZ小麦成长记 | 作者：AMZ BlueskyAMZ Bluesky | 日期：2025-08-15

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前言

今天想和大家分享一篇旧文，是2022年9月写下的《螺旋界不应该只有一种声音，Sorry，是运营界》。之所以翻出这篇稿子，是因为昨天聊定价策略时，刚好提到了当下主流的推广逻辑——低价引流、广告拉满、猛砸流量，

这是

目前这两年呢

一个主流的运营的手法

，而白帽运营的底层逻辑这些年变化不大，主要的考验呢，还是在广告的运作上。聊到定价策略时，同时呢忆起了这篇旧文。毕竟在两三年前，“低价螺旋打造爆款”曾是运营圈的高频话题，甚至成了不少人惯常的推广方式，当时这种声音一度可以说是“甚嚣尘上”。我当时结合市场环境记录了一些思考。然后昨天写文，特别找到这篇稿，也借鉴了其中一些东西，今天就把完整稿po出来，算是让这些思考再“回炉”一次。

Amz张少年

2022-09-02

今下低价螺旋推广成常态，苦螺旋久矣，今分析一二，供诸位思辨。

低价推产品就像毒药，搞习惯了容易上瘾，订单一遇冷，就自然而然的把这个归因给价格，进而会掩盖销量真正下降的原因，也会掩盖其他的一些问题，比如差评，或者是页面，或者是最近NCX过高，等等。

同时，如果一个卖家，你对自己的产品都不自信，你如何让消费者对我们的产品，对产品价格背后的产品价值有信心呢？

先说我们通过listing页面传递的是什么？

1. 产品基本信息，功能配置，质量保障

2. 售后服务什么的，我觉得可以不谈，售后服务，可能买家更相信亚马逊，而不是seller.

3. 第三我要说的是，产品价值，综合信息，所有因素，我们通过价格传递出去的，就是价值，我自信我的货就值这个价！

很多运营，一遇到订单销量下降，就调低价格，那么长久就会形成惯性，个人认为这种操作是饮鸩止渴。习惯性去动价格，这样会给买家同时形成一个印象，这个产品，是不是不保值？比如你在网上今天买了个东西，本来心里美滋滋的，感觉淘了个宝，结果过了几天，他竟然降价了，内心是不是一万头草泥马奔腾的赶脚？虽然说回头再去看这种概率不高，但是还有的，所以京东的保价政策就是这么来的。

曾今，我也是这个运营阶段，或者初运营段位，深谙低价螺旋打法，喜欢先放低价去推产品，也成功过，当然也失败过，确实低价有时候很奏效，sometimes，但是现在的我，已经摒弃了这个搞法，就高价运营，或者高价+ 折扣的手法，或者其他的手法，而不是一味走低价螺旋之路。不是传闻培训文档/面试题，有多少种定价策略，和推广策略吗，你都get了吗？

这里，我再分析一下低价推新会带来的不良影响/恶果：

1.【先低价，等推到一定阶段，排名稳定，再提价】策略失灵，提价难这种方法，可能再早两年还奏效，但是现在你发现这种策略失灵了，我现在身边有鲜活的例子，为什么？

消费者变聪明了，市场选择太多了，等你涨价了，还有其他低价者供他选择，他为什么还要选择你呢？而且低价受众群体，本来就是价格敏感性客户，来的快，跑的也快，流失率大大地高。

2.伤害品牌/产品价值：消费者对产品的印象，主要来自listing页面，包括图片文案，评价，然后这里面最关键的因素，还是价格，所以产品定价，学问很大，定高了，你推不动，或者自我感觉推不动，定价太低，就是给人cheap的感觉，made in china印象更甚，那能怪别人吗，你自己把价值定低了喂。

3. 有相当一部分消费者购买习惯是先加购，他不是冲动型消费者看了立即就买，有些非紧需产品，他是会先加购等他降价再买，比如keepa工具最初是给买家用来跟踪价格的，并不是为了卖家制造的这个插件，所以你就懂了吗。那么他加购了以后，或者关注了你的产品以后，你价格经常高低波动变化，他是知道的，那么这对买家的感觉，你觉得好吗？

4. 一提价，订单就降，一降单量，你马上就把价格降回去，这样形成了恶性循环，直到最后你彻底没招可变，最后胡乱找个理由说产品不行，无法摆脱清库存的命运。

5. 没有秒杀空间，这点不细述，如果你价格太低，做秒杀再打上个85折，心里拔凉拔凉的。。然后平台大促，prime day这种，只能痛惜。

比如，以前大家为什么都期待双11， 618，因为这种活动，是真降价，大家内心是有期待值的，所以会猛爆；但是之后为什么不感冒这些大促了呢，因为价格没降，有些可能还微涨，消费者不傻了，觉得被骗了，不买账了，总结一点，就是稀缺感，价格/秒杀活动的稀缺价值。

再说一点受众群体的问题

引用一句俗语，你是什么样的人，就会吸引什么样的人，这是吸引力法则，那引用这句话说，你的产品是什么样的价格，那你就会吸引什么样的消费人群，这是定位。如前面所讲，低价吸引的是一批价格敏感性客户，不保忠，事多，刺头多，还容易掉转马头。

再引申一点品牌价值，做个不恰当的例子，大家都为什么买苹果，割肾都要买，再穷都要买，你说大家有虚荣心也好，装x也好，都没问题，但是so what, 品牌已经占领了消费者的心智，退一步讲，苹果手机他确实用久了不卡机子呀，这个别人产品本身是站得住脚的，再加上品牌溢价，越贵越有人买。品牌的力量，这套东西，本身就是西方世界发明的，这套体系，这套价值观，所以反过来，我们现在转换角色，做了卖家，卖货给他们的时候，为什么不能以彼之道，还卖彼身呢？为何要贱卖产品，做低价值？

最后一点，价格是运营手段最后的屏障，或者说是终极武器，如果随时用，滥用，等你被逼到绝境，比如别人开始螺旋你，你就彻底没招了。

比如，如果你前期的推广定价，留有空间，比如保有20%的毛利范围，等别人螺你的时候，你还有空间招架他；如果你一开始就从5%开始螺对手，等他也下来你俩拉锯PK的时候，你怎么跟人继续玩，置之死地而后生吗！

今日贴先记到这里，好久没编长文，脑中思绪千万，落笔只成几卷哉，以后常写常练，争取表达的更有逻辑，思路更清晰，也给大家的运营中提供一些新鲜角度和思考，欢迎交流，也请轻拍砖。