0803：产品与选品 两点思考

0803：产品与选品 两点思考

来源：AMZ小麦成长记 | 作者：AMZ BlueskyAMZ Bluesky | 日期：2025-08-03

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最近这段时间我一直在老家休养，加上忙着切换供应链的事，对账号运营的关注确实少了些。这段时间的广告策略也随之调整到了低位运行，这背后其实藏着不少前阵子的运营节奏和思考，今天就借着公众号和大家复盘沉淀一下。

先聊聊近期的运营节奏吧。熟悉的朋友可能知道，我之前为了给新品在会员日前冲个好位置，提前一个月就开足了广告火力 —— 那会儿 SP 广告一天预算 200 多美金，靠着持续折扣拉销量。虽然那段时间亏损挺明显，但类目平均获客成本 10 美金摆在那，日常 30-40 单、广告烧到 200-300 美金的基础数据还算稳。

会员日当天的爆发倒是没让人失望，订单直接冲到 120-150 单，是平时的 4-5 倍，但广告消耗也跟着涨到 800-1000 美金，投入确实肉疼。大促一过，库存只剩 1000 左右，加上我正忙着切换新供应链，库存告急之下只能把广告调到低位：SP 预算降到 100-150 美金，品牌 SB 广告维持在 100 美金左右。这半个月回广西老家后，心思基本都在供应链对接上 —— 从包装设计优化到细节跟进，每天盯着供应商下单、催货，状态松弛了不少，新内容产出就少了些。

不过这段 “慢下来” 的时间，反而让我有机会沉淀两个值得分享的思考，今天就借着复盘理清楚。

第一个是前阵子看一个亚马逊老兵拓总（不少关注亚马逊相关公众号的朋友可能认识他）的文章，被他一个观点点醒：

如果一个产品能做 5 年甚至 10 年，今天的你应该做什么？

这个视角真的很打动人。现在大家做运营总免不了太太太心急，产品急，运营急，老板更急急急。。新品上架就想着 “一个月爆单”“两三个月持平”，恨不得分分钟打爆。但这种心态反而容易忽略产品的长期潜力，品牌的长期建设，比如情急之下，不免违规操作，搞搞明信片，刷刷单，增增评，合并一下僵尸等等。。其实慢一点、稳一点，把眼光放远，或许更能走得长久。

之前总说 “若想种一棵树，最好是十年前，其次是现在”，这话我在微博上也分享过。放到亚马逊运营里，其实可以改成：

若想做好一条链接，最好是5年前、三年前，一年前？？或是现在！！！那么，如果这个品看可以做三年五年，甚至更久，那你现在还敢搞这些风险的骚操作吗？？你扪心自问。我们都扪心自问。

这个感受最近尤为深刻，这也是上次回广西之前，过去和鱼哥喝茶的一个深切体会。。。

去年我其实在推这个品，当时跑的状态不算差：月销稳定在 1000 单左右，美国站为主，加拿大站销量虽低但能盈利。但后来因为自己对平台规则少了份敬畏心，犯了个 “骚操作”，直接导致账号被关 —— 旺季前备了将近一万的库存全砸在了手里，前功尽弃。今年只能咬着牙重新开始。

说起来这个品的缘分，还要追溯到 2020 年下半年。当时我刚从之前的公司离职（应该是做亚马逊以来的第二或第三家公司），自己单干后先从 3C 产品切入，到 2021 年左右，研究化妆品类目时偶然注意到了这个品。具体的选品机缘就不多说了，当时还专门做了类目调研，数据表格都存着，可惜去年电脑硬盘坏了，那些宝贵的早期调研记录全丢了，现在想起来还挺可惜。

我记得那时候这个类目的评价增长特别疯狂，大家普遍在用当时流行的 “好评返现系统”：买一送一，让买家在指定网站注册订单号、留好评后再额外送一个产品。靠这种手段堆评价，当时的节奏确实很猛。现在回头看，当时印象中的一些迅猛链接，已经不复存在。。令人唏嘘。唯一一个我还熟悉的个人卖家品牌，目前一千多个评价，价格和销量一直走低，从去年我关注的时候越小有一千多，现在掉到几百，但是他是有利润的，保守估计一个月两三万毛利，但是他是没开广告的，所以份额一直被逐步蚕食，相信不久就会跌出前100， 直至离开这个舞台。。

当时

我记得

这个类目增速特别猛，但那会儿供应商给的样品其实没让我满意。那家供应商在深圳有办公点，专门给做亚马逊卖家的推这类产品。印象很深的是，那时候外用护肤、美妆这些类目都得先过类目审核，哪像现在，早就不需要了。

当时我给那个样品提了些问题，其有点含糊其辞，让我觉得他们不是很专业，实际来说按照先开枪后瞄准，先干了再说，说不定这个品能搞点名堂。加上他们推荐了一堆品，我挑了一两个上架，其中一个光发货过去就搁置了 —— 图片没做，就发了两三百个库存，一直放在那儿。另一个品稍微动了动：自己拍了拍图，做了几个测评，连广告都没开，库存居然卖完了。但后来朋友介绍我去其他公司上班，精力一分散，这两个品就彻底被我抛在了脑后，现在想起来真挺可惜的。

然后去年重新研究这个类目时，我发现一个很有意思的现象：现在排在 Top 10、20、30 的链接，全是 2020 到 2022 年之间起来的。回头一算，我 2021 年第一次接触这个品，到去年重新捡起来时已经过去三四年，

当时调研的时候，这个节点大部分都是新品在猛冲。所以是不是拍大腿的感觉！！

这就是为什么 “如果一个品能做 5 年甚至 10 年，今天该做什么” 这句话让我特别有感触 —— 当年明明摸到了潜力品类的门槛，却因为各种原因失之交臂，看着别人用同样的时间沉淀出头部链接，心里难免会感慨。

最近我把这些思考写在了纸上，关于怎么选品、做品牌、优化视觉、规划产品节奏等等，细节就不展开了。但核心其实很简单：做亚马逊有时候拼的不是短期爆发力，而是能不能耐住性子，把一个有潜力的品长期做下去。当年的 “遗漏” 成了现在的教训，也让我更明白长期主义的分量。

第二个想分享的是关于

选品的一些新感悟

。最近和微博上的 ASIN200 以及一位新朋友聊起德国市场和美国市场的区别，结合我刚离开的那家主做德国站的公司经历（今年年初到年中，我在那边重点负责了半年左右），有了些实际体感想和大家聊聊。

我们当时做的品类客单价不低，差不多 1000 美金左右，公司有独立站、KOL 和社媒的完整体系。这段经历让我明显感觉到：德国消费者在购物时对品牌的倾向性更强，这点和美国市场不太一样 —— 美国市场可能更看重性价比。当然，这也和类目成熟度有关，比如我们做的这个类目，美国市场的用户教育程度其实不如欧洲，尤其是德国。有意思的是，大部分类目都是美国市场体量比欧洲大两三倍甚至三五倍，但我们这个类目反过来，德国市场规模差不多是美国的两三倍到四倍，这也能看出欧洲市场对这类产品的品牌认知和消费习惯更成熟。不过得说明一下，这只是我所在类目的情况，具体还得因品而异。

互动时，一位专注德国市场的新朋友提到了一个很新颖的选品角度：

如果某个市场的头部品牌是本土企业，而你自己有不错的供应链优势，那这其实是个很好的切入机会

。这点最近让我深有感触。前几天重新看德国市场时，发现我们这个类目的头部链接价格居然都不到 10 欧，而且全被 VC 账号控价，压得极低，这让我特别好奇。

这也让我想起刚入行时（大概 2018 年），一位总监说过的话：“

对一个新知识点，比如亚马逊规则，觉得陌生就反复看，一遍不行看两遍，五遍不行看十遍，每遍都会有新收获。

” 现在发现，做市场调研也是这个道理 ——翻来覆去地看，才能跳出本能的过滤，发现藏在细节里的机会。

以前我看美国市场时，会本能地过滤掉本土品牌。总觉得人家做了四五年、积累了两三千甚至四五千评价，有深厚的品牌沉淀和用户认知，不管价格高低都能卖得动，排名靠前

，所以没认真分析过。反而会自然地把中国卖家当作主要竞争对手，盯着他们的品去模仿或学习。所以之前看德国市场时，本能陷入了这个惯性：之前总关注熟悉的中国卖家在德国、英国的表现（比如德国月销两三百，英国稳定在两千），会员日后发现德国销量涨到了 1000 左右，更意外的是，最近这次看到一个同类型的德国本土品牌，月销居然有五六千到七八千，评价 5000 左右，而且价格低得反常。

按常理说，如果本土头部品牌价格高，我们用稍低的价格切入是常规思路，但这个品牌的低价也同样引起了我的注意。这也让我意识到，

之前对德国市场兴趣不大，正是因为没看到这些被 “过滤掉” 的本土玩家 —— 他们的销量、定价、运营策略，其实藏着更精准的市场需求密码。

今天啰嗦了这么多，核心就是这两点：长期主义的品牌运营思维，以及打破惯性的市场调研视角。平时在微博互动或运营中攒下的这些思考，借着公众号复盘沉淀，希望也能给大家带来一点启发～

（全文完）